El éxito de la comercialización de los filetes de panga es un fenómeno que no sólo sucede en España, sino en toda Europa. El primer factor del éxito está en el precio. Es un producto de acuicultura que garantiza un abastecimiento continuo a buen precio y con un margen comercial muy alto, por lo que a los intermediarios les resulta muy atractivo.

El precio medio en 2008 del kilo de filete de panga en frontera fue 1.8 euros y en el mercado se puede encontrar hasta por 9 euros el kilo. Es un producto que económicamente es interesante para quienes lo importan por la rentabilidad que conlleva.

Además que en el caso de la venta de pescados, el consumidor es aceptante de los productos que la pescadería ofrece, por lo tanto si este producto se integra en el canal de venta es lógico que tenga demanda.

A esto hay que sumarle el hecho de que es un producto de conveniencia, que se adapta a las nuevas exigencias fruto de los cambios sociales ocurridos en España en las últimas cuatro décadas. Algo que en el sector productivo local solo encontramos en la conserva y algunos congelados. El hecho de que algunos mayoristas estén descongelando el producto, e intermediarios sin escrúpulos lo ofrezcan como fresco, aumenta engañosamente el atractivo del producto. Ya en su día, cuando sucedió la crisis de la dorada griega, advertí en varios foros nacionales que, mucho más dañino que la llegada del jonio, era el comportamiento de algunos fenicios locales. Lo lamentable sería que la cosa se acabe arreglando con un nuevo desembarco de Escipión, en forma de sanciones a nuestro Estado por incumplimiento de la normativa europea de trazabilidad de alimentos (93/102/EC).

Es un hecho que los distribuidores están comercializando filetes de panga y las amas de casa lo están comprando. Afuera queda la polémica sobre la seguridad alimentaria, los análisis que se han hecho en Vigo, etc., pues esa información no llega al consumidor, quien muchas veces se va convencido de que ha comprado un filete de gallo. Más grave todavía es que muchos de estos incluso lo cocinen de manera inadecuada, con los riesgos que conlleva, dado el desconocimiento de que se trata de un producto descongelado que se vende como fresco, y la falta de indicaciones al respecto en los establecimientos detallistas. Y esto no tiene su origen en el delta del Mekong, sino mucho más cerca de nuestros hogares, después de que el producto ha cruzado la frontera y pasa a ser responsabilidad de alguien que no se apellida Nguyen.

Lo que pasa con el panga sucede con otras especies. Desde el momento en que el consumo se incremento en los años 50, y llegó pescado fresco a todos los rincones en España, la demanda se disparo y fue necesario llenar esta necesidad con productos desde el exterior. Ahora resulta que tenemos una “nueva” variedad de lenguado llamada halibut, ya que el nombre de fletán quedó maldito desde la crisis con Canadá.

Es muy importante la información que transmitimos al consumidor. Existe una norma sobre etiquetado que se cumple en los niveles altos del canal de comercialización. Existe una etiqueta oficial que llega hasta la pescadería, pero la brecha muchas veces se produce en la información que transmite el pescadero al consumidor final. Y esto, muchas veces tampoco es achacable al detallista, que recibe un producto que desconoce y sigue las indicaciones que, sobre denominación, le sugiere su proveedor.

Con respecto a las certificaciones, son muy útiles si se evitan las confusiones, ya que existen más de 25 tipos distintos. Es necesario diseñar una estrategia para informar al consumidor sobre la calidad de los productos, a través de las etiquetas u otras herramientas.

También existe otra realidad que se debe considerar y es que invertir en un mercado sin marcas es un gasto no recuperable, ya que si no puedes diferenciar tu calidad frente a los otros, finalmente gana rentabilidad él que menos invierte en ello.

Por otra parte, mientras el mundo, incluidos los países en desarrollo como Vietnam, Senegal, Kenia y otros, se vuelcan hacia la certificación de su producto, aquí parece como si hubiese un ban o restricción a la importación de productos certificados. De seguir así, acabaremos comprando el pescado que no quiere nadie, o lo que es peor, convirtiéndonos en el motor de la pesca ilegal mundial, que no puede optar a las certificaciones. Algo que preocupa fuera, y mucho, ya que nuestra capacidad importadora es lo suficientemente grande como para convertirse en una seria amenaza.

Lo primero es controlar la trazabilidad del producto. Se debe asegurar que quien se lleva en la cesta de la compra una dorada o lubina de acuicultura debe saber que es un pescado de acuicultura y que ha sido producido en España.

En mi opinión las acciones de comunicación en los puntos de venta son muy efectivas, como por ejemplo las campañas de divulgación o degustaciones para los consumidores. Se debe fortalecer las campañas de información hacia el consumidor, lo que es una asignatura que tenemos aún pendiente. Se debería replicar la experiencia del reciclaje, cuando nos enseñaron a todos a reciclar y ser más ecológicos en una generación que no lo era y pudimos lograr este cambio de mentalidad. Se debe seguir ese modelo. Y siempre se deben destacar las cualidades de la acuicultura, sobre todo su calidad y buen precio.

Pero no hay que olvidar que el consumidor termina comprando lo que encuentra en la pescadería, y que los intereses del intermediario son principalmente económicos, donde prima el margen frente a la responsabilidad social o medioambiental.

Los programas dirigidos a incentivar el uso de buenas prácticas por parte de los detallistas, como el “Approved Fish Names” recientemente puesto en marcha por el CRC (Cooperative Research Centre) de Australia, están generando expectativas muy prometedoras. Todavía es pronto para evaluar su efectividad, que no podremos determinar hasta pasados, al menos, dos años. Pero el hecho de que un buen número de mercados y pescaderías de la isla continente se estén incorporando al mismo, buscando ventajas más allá de los márgenes, como es asegurar la satisfacción y fidelidad del cliente, ya indica una diferencia de mentalidad muy clara entre quien es un buen vendedor frente a un estafador. El objetivo es que estos últimos terminen cerrando sus negocios, por la perdida de confianza de sus clientes.

Esa ha sido una mentalidad muy presente en nuestros productores durante mucho tiempo. Quizás en el momento que hubo un cambio en este concepto “acerca de pensar que toda la producción que tengo se va a vender en el mercado y por lo tanto no tengo problemas de demanda”, fue durante la crisis de precios de la dorada al enfrentarse a los competidores griegos. Si se compara el discurso y la situación frente al ingreso de los filetes de panga de Vietnam, es básicamente lo mismo, solo cambia el país y la especie.

La realidad que reflejan todos los estudios es que tenemos un mercado muy desprotegido por nuestros propios consumidores, a los que se ha descuidado. Es necesario diferenciar nuestros productos, y asegurarse que esa diferenciación llegue al último nivel del canal. El pescado de importación va a seguir entrando a España, ya que se necesita importar el 60 por ciento de lo que consumimos. Tratar de aplicar medidas proteccionistas es ridículo, además de descabellado, ya que estamos comprometidos a cumplir con los acuerdos internacionales, además que puede acarrear consecuencias poco deseables, a modo de represalias, a las inversiones en el exterior de otros sectores de nuestra economía.

Por otro lado, aumentar la producción de acuicultura en España en momentos en que la demanda no está asegurada es un riesgo excesivo. Nosotros nunca podremos, por motivos de espacio y usos alternativos de la costa, alcanzar la escala necesaria para poder competir en costes con países como Vietnam o China, ni siquiera con otros más cercanos como Turquía. Volcarse a la producción desatendiendo el mercado, en nuestro caso, es un suicidio.

La consecuencia lógica es que los precios de pescado de importación disminuyan y los de producción local aumenten por las características de seguridad y calidad que proporcionan. Lo ilógico es lo que está sucediendo ahora y que el filete de panga de Vietnam se esté vendiendo más caro que una dorada de cultivo española. E incluso pueda llegar a alcanzar precios similares a los pescados salvajes, cercano a los 8 euros el kilo. Otro error es tratar de estimular la demanda reduciendo los precios, como se hizo este verano, porque después resulta muy difícil volver a los niveles anteriores. Si nos atenemos al abc de la teoría económica, aumentar producción siempre repercutirá negativamente en los precios.

La salvación del sector pasa por que las empresas menos eficientes abandonen el mercado, bien por absorción en otras más grandes, o directamente por el cierre definitivo, quedando solo aquellos que aseguren las mejores condiciones de calidad, notoriedad y capacidad para controlar el recorrido de sus productos a lo largo del canal. El modelo japonés del ferrocarril empresarial, en el que los más fuertes tiran de los más débiles acaba siendo un lastre, como se ha visto, perjudicando a ambos. El pequeño desaparece, aunque tarde más, y el grande deja de crecer.

Por ello se debe reforzar el concepto de localidad. A nivel de Comunidades Autónomas, Andalucía ha trabajado fuertemente este concepto a través de las marcas con indicación origen. Yo he apostado por una marca como “rodaballo de Galicia”, ya que esta Comunidad tiene un gran reconocimiento en el mercado nacional, y puede ser un distintivo de origen interesante.

En principio, si hablamos de acuicultura, no tiene sentido exportar, es ir contra la corriente, si tenemos un mercado interno y que paga un buen precio. Sin embargo, algunas especies efectivamente tiene un mejor precio en Italia y Francia, incluso triplicando su valor local.

Puede ser una opción el exportar a países que tengan rentas más altas que las nuestras y por ello los países nórdicos son atractivos en este sentido. Pero entonces se abre otro problema, que es el tipo de producto que hay que enviarles. Ellos demandan un producto de conveniencia, como mínimo fileteado. Con la oferta actual, los únicos filetes que hay para exportar son los de basa (pangasius), perca, o fletán. Pero para esta demanda ya hay quien se los puede abastecer a mejor precio, y si consideramos el asunto del descongelado, pues entonces llegará con mejor calidad desde Vietnam o Tanzania que desde España.

El camino por recorrer es muy largo. Otros países desarrollados se encuentran en situaciones parecidas, pero al menos han reaccionado. Aquí, en Portugal y en Italia estamos rezagados, y quizá cuando nos decidamos a mover ficha ya sea demasiado tarde.

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