“Las empresas de lubina y dorada deben enfrentar su crecimiento con innovación y no sólo con una guerra de precios”

Tenemos que pensar en eso, pues uno de los problemas que tenemos en el Mediterráneo es que el hacer crecer a nuestros peces es muy costoso, por lo que tenemos que ver nuevos productos como, por ejemplo, el desarrollo del cultivo de la corvina.

Para mí la corvina podría llegar a ser el “panga del Mediterráneo”, en el buen sentido del concepto. Porque es un pez que crece rápido, de carne blanca, con una buena calidad de filete y todas las propiedades de ácidos grasos Omega 3 de un pescado cultivado en el mar. Es una buena alternativa para que nuestras empresas de acuicultura en el Mediterráneo crezcan en conjunto con el mercado.

En mi opinión el cultivo de lubina y dorada es una producción premium, con un espacio reducido para crecer, por lo que nunca podremos producir las cantidades del salmón o del panga, con cifras que superen el millón de toneladas. Nuestro trabajo debe ser otro, y consiste en convencer al consumidor de que está eligiendo un producto de alta calidad que proviene del Mediterráneo.

Y en este contexto, ¿piensa que el precio de la lubina y dorada puede subir en los próximos años?

Existe una oportunidad este año de mejorar los precios, pues la producción se ha reducido en un 30 por ciento, en comparación con el año pasado mientras que la demanda es mayor que la oferta y, por consiguiente, debería ser natural que los precios sean más altos este año, y el próximo.

El problema ahora es el flujo de caja, o circulante, que necesitan las empresas, pues requieren dinero en forma rápida y, por lo tanto, el tema de los bajos precios ya no es un problema de sobreproducción. Existe mucha presión en las compañías por vender y una competencia muy fuerte entre las empresas, tanto en Grecia como en España.

¿Cuál es la situación de las compañías en Grecia actualmente?

Muchas de las pequeñas empresas han colapsado en Grecia con esta crisis o han sido adquiridas por compañías de mayor tamaño. Por lo que la pregunta es ¿cuál será el plan estratégico de estas grandes empresas que aún se mantienen en la actividad como Nireus Aquaculture S.A., Andromeda Group, Dias Aquaculture Group, y Selonda?. Las mencionó sólo a ellas, pues en el caso de Galaxidy Marine Farms S.A. y nuestra empresa, Kefalonia Fisheries S.A. son compañías tipo boutique y creo que nos mantendremos con ese perfil.

En el caso de las grandes compañías, ellas deben decidir cuál será su enfoque. Creo que hay espacio y es sano que existan este tipo de empresas siempre y cuando puedan enfrentar su crecimiento con innovación y no sólo con una guerra de precios. Hasta ahora pienso que sólo ha existido un aumento de producción y una guerra de precios. Ellas deberían competir en otro nivel, con nuevos productos y nuevos mercados como ha sucedido con la industria del salmón.

¿Qué sucede en relación a la competencia entre los países productores de lubina y dorada en el Mediterráneo?

Los productores de lubina y dorada españoles y franceses no tendrían por qué competir con la producción de Grecia o Turquía, no desde el punto de vista nacionalista, sino más bien porque siempre serán productos más frescos porque están más cerca de sus propios mercados y porque son más convenientes para los compradores.

Si una empresa quiere comprarme pescado en Grecia, debe por lo menos solicitarlo una semana antes, mientras que al contactar a una empresa española puede realizar su pedido en la mañana, y por la tarde ya estará su compra en camino. Eso es una tremenda ventaja competitiva.

Yo creo que existe espacio, por supuesto, para las producciones de España, Turquía, Grecia, pero no deberían ser comercializadas al mismo precio. En Italia han sabido desarrollar la estrategia de agregar un mayor valor a los productos locales. Los productores italianos han hecho un muy buen trabajo logrando convencer a los consumidores locales que el producto italiano es de mejor calidad, y por lo tanto, el precio siempre está por encima sobre uno o dos euros, en relación al pescado de Grecia o Turquía. Aún cuando Grecia está muy cerca geográficamente del mercado italiano, no hay cuestionamiento acerca de la diferenciación del producto nacional.

Creo que en España los consumidores deben ser informados sobre las ventajas de elegir su propia producción frente a la que llega de otros países. En estas campañas de información por supuesto que muchas de las cualidades del pescado pueden ser atribuidas a todos los productores de pescado del Mediterráneo, como el contenido de Omega 3, pero ciertamente la frescura y la conveniencia son características diferenciadoras.

En términos de diferenciación ¿Cuál es el real mercado de productos ecológicos para la acuicultura?

En general el mercado para productos orgánicos es muy interesante y está creciendo año a año a nivel mundial. Sin embargo para productos del mar es aún muy pequeño y existe mucha confusión acerca de lo que quiere decir ecológico, orgánico o bio, pues los significados son diferentes en cada país.

La primera dificultad es que el consumidor conozca lo que significa que un producto tenga la clasificación de ecológico. Por ejemplo, en Reino Unido tiene la connotación de que un producto bio se ha producido en una pequeña granja tradicional inglesa, es decir, hace referencia a una producción local y a una preferencia de los productos autóctonos frente a los que llegan del extranjero. En otros países se hace referencia a productos ecológicos tiene no necesariamente tienen que ver con los parámetros de producción sostenible.

En general, los consumidores están preocupados por la calidad del producto, pero no siempre ecológico quiere decir que la calidad sea mejor que uno de cultivo tradicional. Son diferentes estándares para la producción. Por supuesto que estos productos no están destinados a todos los consumidores, pues al tener un coste más alto en operaciones de cultivo también significa tener un precio más alto, lo que no es siempre fácil en el mercado.

Otro problema es que las tiendas de productos ecológicos no cuentan mayoritariamente con exhibidores para venta de pescado, por lo que deben ser productos más elaborados. Tanto el mercado del Norte de Europa, como en Norteamérica, las tiendas de distribución prefieren productos elaborados como filetes listos para cocinar, lo que implica un coste muy alto para esta materia prima.

Por ello el panga ha tenido éxito en este ámbito de acuicultura orgánica, pues al ser un producto de coste muy bajo puede competir con precios muy buenos. Por supuesto que está la gran pregunta de qué tan ecológico puede ser la producción de panga, pues los actuales métodos son muy problemáticos para el medio ambiente.

En general, existe un nicho de mercado creciendo lentamente, por lo que requiere paciencia y mucho trabajo en productos de valor añadido.

¿Cuál es el mercado de los pescados de cultivo ecológico de Kefalonia Fisheries?

Nuestro mercado es principalmente Grecia. En un comienzo nosotros no esperábamos que fuera así pero surgió el interés. Además comercializamos en Italia, Alemania y Suiza. Es un mercado muy pequeño, nosotros producimos sólo 350 toneladas de lubina y dorada ecológica y si mañana una empresa produjera otras 2.000 toneladas, el mercado podría colapsar porque necesita ir creciendo poco a poco.

De hecho en nuestros primeros años de producción- hace cuatro años atrás- no pudimos vender toda nuestra producción orgánica, por lo que tuvimos que venderla en mercados convencionales y perder dinero porque no existía la demanda.