Los productores andaluces buscan afianzar las ventas de pescado de estero a través de la concentración y canalización de su oferta

En general, los productores piscícolas que no pertenecen a los grandes grupos de la industria tienen pocas posibilidades para defenderse de la concentración de la demanda que ejercen los compradores representados por grandes superficies e hipermercados; a no ser, que también hagan concentración de su oferta.

Esta es la idea que defienden desde la Organización de Productores de Piscicultura Marina de Andalucía (OPP- 56) y en la que han venido trabajando durante los tres últimos años.

Según explica a misPeces.com, Alfonso Macías, director comercial de la OPP-56, esta herramienta comercial, busca, en el caso concreto de los productores piscícolas andaluces, “reforzar y mejorar las ventas de Pescado de Estero” a través de una adecuada centralización de su oferta.

La OPP-56 trabaja desde hace 10 años por los intereses del sector

Tal y como señala Alfonso Macías, desde que esta organización fuera reconocida en el año 2002 se ha venido trabajando en “favorecer la programación de la producción y su adaptación a la demanda”, dentro de las herramientas legales disponibles, y siguiendo las directrices del Reglamento 104/2000 del Consejo Europeo por el que se establece la organización común de mercados en el sector de la pesca y acuicultura.

Para ello, añade, a fin de dar salida de los productos piscícolas y a través de la OPP-56, hemos venido desarrollando distintas estrategias atendiendo a los objetivos de la mejora de la calidad, el etiquetado, y los mercados.

Respecto a la mejora de la calidad, el directivo de la OPP-56 destaca la aplicación de nuevas tecnologías; las mejoras del control de calidad, de la manipulación de los productos, y la presentación.

Sobre el etiquetado, añade, “querría destacar el trabajo realizado con el apoyo de la Consejería de Agricultura y Pesca de la Junta de Andalucía para tener nuestras propias marcas y darlas a conocer”.

Y finalmente en el objetivo de la comercialización, hemos desarrollado “campañas propias de promoción, degustaciones, y trabajos de mejora de los canales de comercialización”.

Cómo plantean la concentración y canalización de la oferta

Al respecto de cómo se ha ido gestando esta nueva iniciativa, y cuál ha sido la evolución de este instrumento de concentración de oferta, recuerda que desde finales de 2008 la Junta Directiva de la OPP decidió y trabajó en esta idea, hasta que la Agencia Andaluza de la Competencia emitió a finales del año 2010 un dictamen favorable, en base a la reglamentación europea en esta materia.

En un principio, y tras el acuerdo inicial, recuerda Macías, fueron tres empresas de Huelva las que decidieron ceder parte de su producción y de su cartera de clientes para este proyecto apoyados por el reconocimiento de sus producciones y la marca Pescado de Estero.

En la actualidad, y tras su puesta en marcha inicial, son ya una decena de empresas las que se han adherido, lo que representa triplicar el número y, por tanto, avalar el éxito y eficacia de esta iniciativa.

Para Macías, la concentración de la oferta es una herramienta adecuada para aquellas empresas que, debido a su tamaño y capacidad de producción, tienen más dificultades para gestionar las ventas a través de su propia comercializadora.

Las ventajas, tanto para los vendedores como para los compradores, son evidentes para el representante de los productores. Los primeros amplían su lista de clientes, obtienen una mejora de la gestión y logística, se benefician de una mayor estabilización de precios y, además, pueden programar la producción y planificar la oferta de manera más eficaz.

Mientras, los compradores, se benefician de una mejora de las gestiones comerciales al disponer de un sólo interlocutor, consiguen mayor disponibilidad y mayor gama de productos –tanto en especies como en tallas–, mayor estabilidad de precios y acceso a nuevos proveedores.

“Para el pequeño todo son ventajas ya que les reduce la necesidad de buscar compradores para sus pescados; nosotros les gestionamos la compraventa, que les permite pescar sobre demanda y llegar a mercados en los que no estaban presentes antes”, subrayó.

Además, el que todo se gestione bajo la misma plataforma permite estandarizar los parámetros de calidad según las exigencias de los compradores. “El fin último que nosotros perseguimos es que el cliente siempre reciba un pescado con calidad homogénea, independientemente de la empresa productora que lo suministre, ya que al amparo de esta iniciativa o concepto quién suministra el producto es la OPP56 y el cliente no deberá preocuparse porque la calidad y características serán las mismas”.

Otra de las ventajas evidentes se encuentra en los aspectos relacionados con la promoción de nuestras marcas y nuestros productos. Hasta la fecha, las acciones que la OPP56 ha venido realizando en la última década en este campo podríamos calificarlas como genéricas o generalistas.

Es decir, se ha tratado de fomentar el conocimiento y consumo de los productos acuícolas andaluces, difundir nuestras marcas, dar a conocer a nuestras empresas, etc. y todo ello a través de degustaciones públicas, jornadas informativas, asistencia a ferias, celebración de concursos gastronómicos o la publicación de libros de recetas.

Ahora, dado que la oferta está más concentrada, el grueso de las actuaciones de promoción tratará de ser más específicas y efectivas y estarán dirigidas al producto y a las empresas mayoristas y distribuidoras de pescado. Es decir, se estrecharán más los lazos con nuestros clientes a través de encuentros B2B, presentaciones individualizadas, misiones comerciales concretas o la asistencia y participación en ferias; y todo ello sin dejar de lado algunas actuaciones de promoción dirigidas al consumidor final, que es quién en última instancia debe demandar nuestros productos a su detallista habitual.

España y Portugal los principales, pero no los únicos mercados

Sobre los mercados explicó que las ventas se centrarán inicialmente en España y Portugal. “Buscamos consumidores que sepan apreciar el valor diferencial de las producciones en esteros, cultivados bajo menor densidad, en entornos naturales protegidos, en perfecta sintonía con el medio que los rodea y en el que pueden completar su alimentación con lo que el propio ecosistema les proporciona”, añadió Macías.

El dirigirse al mercado portugués también tiene su motivación. “Es un país que en consumo per cápita de pescado se encuentra entre los primeros cinco países a nivel mundial y, por tanto, son consumidores que conocen y reconocen la calidad del pescado, mucho más exigente que el mercado español, que está, en estos momentos, más orientado al precio. Esto no significa que en Portugal no se tenga en cuenta el precio; lo que sucede es que están dispuestos a pagar un poco más por un producto con unas características diferenciadas”.

Sobre el futuro y el trabajo que definirá 2012, señaló que intentarán ir desarrollando y consolidando está iniciativa - creciendo en número de clientes y productores -, trabajar para que haya una etiqueta común de la OPP bajo la que se comercialice el pescado “donde el primer expedidor vendrá referenciado también” y en la que “la marca Pescado de Estero sea el identificativo para el cliente”, indicó Macías.

Además, potenciarán la presencia de sus productos en distintos mercados, tanto nacionales como internacionales, a fin de darlo a conocer y así poder cerrar nuevos acuerdos comerciales.